Réussir vigne 23 août 2016 à 08h00 | Par Xavier Delbecque

Œnotourisme : faire les bons choix

Ouverture de la Cité du Vin, création de nouveaux circuits, lancement du site visitfrenchwine, l’œnotourisme est sur toutes les lèvres. Mais comment construire son projet lorsque l’on est vigneron ? Voici les éléments à prendre en compte.

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Gilles Rigole dirige le camping du domaine de Massereau, où les activités du vin et du tourisme sont intimement liées.
Gilles Rigole dirige le camping du domaine de Massereau, où les activités du vin et du tourisme sont intimement liées. - © X. Delbecque

Dès l’arrivée des beaux jours, le domaine de Massereau devient le théâtre d’un véritable ballet de camping-cars. Située à Sommières, dans le Gard, cette exploitation de 80 hectares, en zone d’appellation languedoc, est la preuve que l’œnotourisme peut être une activité lucrative… À la condition d’avoir un projet mûrement réfléchi. Au début des années 2000, alors que le domaine familial croule sous les dettes et ne dégage plus de revenu, les propriétaires entament une réflexion pour relancer l’activité. Jean Freychet, hôtelier et frère de l’exploitant, suggère de concevoir une offre d’hébergement. Son but : générer de nouvelles recettes grâce au tourisme, mais surtout créer un canal de vente en direct, pour améliorer la marge sur les vins. La famille décide de profiter d’un terrain en friche de huit hectares pour y installer un camping haut de gamme, concept ayant alors le vent en poupe. Il aura fallu à Jean Freychet presque trois ans pour monter, à l’aide de son expert-comptable, le business plan. « Rien n’a été laissé au hasard, se souvient Gilles Rigole, son neveu et actuel directeur du camping. Jean a tout calculé, au chalet près. Il a chiffré le seuil de rentabilité à 89 emplacements. Nous sommes donc partis là-dessus, avec une possibilité d’agrandissement. » Coût de l’investissement : 1,5 million d’euros. « Nous avions un gros apporteur, qui nous a prêté environ 600 000 euros. Pour le reste, il a fallu convaincre trois banques », ajoute le directeur. Parallèlement aux travaux, les propriétaires mènent une politique de communication acharnée tournée vers l’Europe du Nord, avec la création d’un site internet et la recherche de partenariats auprès des tour-opérateurs.

L’œnotourisme peut être une activité lucrative, à condition d’avoir un projet mûrement réfléchi

En 2006, le camping ouvre ses portes, et mobilise bénévolement une dizaine de membres de la famille. Dans le même temps, Arnaud Freychet, le vigneron, crée de nouvelles gammes de vin, en cohérence avec les offres d’hébergement « Détente », « Privilège » et « Héritage ». Il fait également appel à un œnologue et à un assembleur pour assurer un niveau de qualité adéquat. Un pari réussi puisque le camping, maintenant SAS, compte 149 emplacements, un bar, un restaurant, une épicerie et emploie 12 personnes à équivalent temps plein, pour un chiffre d’affaires de 1,6 million d’euros. Le GFA, lui, a retrouvé sa rentabilité.

Deux activités devenues complémentaires

Il faut dire que lors du séjour des vacanciers, tout est mis en œuvre pour écouler le vin du domaine. Dès l’accueil, qui ressemble étrangement à un caveau, l’hôtesse remet aux touristes un bon pour une bouteille de Massereau gratuite au restaurant. « C’est d’ailleurs le seul vin que l’on puisse trouver dans tout le camping », explique Gilles Rigole. Aujourd’hui, les ventes de vin par ce biais représentent 80 000 euros par an, soit un quart du chiffre d’affaires du GFA. En plus de cela, des visites de cave sont organisées chaque soir en haute saison, et deux fois par semaine en basse saison. La visite est gratuite et guidée par le vigneron lui-même, ou un parent. En une heure et demie, elle dévoile la cave, l’histoire du domaine et de la famille, puis se termine sur une dégustation de la gamme au caveau. Le touriste repart avec un bon de commande, lui proposant une livraison à son emplacement. « En moyenne, cette activité génère 1200 euros de chiffre d’affaires par semaine sur les mois d’été. C’est tout à fait rentable », confie le directeur du camping. D’un autre côté, le domaine viticole permet au camping d’accueillir des clients qu’il n’aurait pas pu toucher autrement. À l’image d’un « caravan club » anglais, dont les adhérents se voient proposer une « journée vigneronne ». « Sur une semaine de vendanges, 40 personnes par jour viennent vivre au rythme paysan. Pour 45 euros, ils passent la matinée à couper les raisins avec les ouvriers, nous leur organisons un pique-nique champêtre le midi puis ils repartent avec trois bouteilles. Même si cela mobilise une personne de mon équipe, cela vaut le coup ! », assure Gilles Rigole. En plus du débouché en vente directe, une partie des recettes du camping est reversée sous forme de mécénat au GFA. Un argent qui sert à rénover le domaine, à l’instar de la toiture de la cave. La famille Freychet est désormais assurée d’avoir un outil de travail fonctionnel pour la prochaine génération.

Domaine de Massereau

. Un GFA (5 ETC) et une SAS (12 ETC)

. Surface 80 hectares

. AOC languedoc et IGP oc

. Production 3000 hectolitres

. Commercialisation 45 000 à 50 000 cols par an

. Chiffre d’affaires 337 000 euros pour le GFA, 1,6 million d’euros pour la SAS

. Circuits de commercialisation 87 % en vrac, 9 % en vente directe, 4 % au camping

. Prix départ caveau du vin entre 6 et 17 euros TTC

- © X. Delbecque

Pour en savoir plus

 

voir intégralité du dossier Réussir Vigne de juillet-août 2016, RV n°231, p. 36 à 41 :

p. 38 - Bien mûrir son projet.

p. 40 - Les conseils pour bien se lancer.

p. 41 - Mirage ou eldorado ?

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