Réussir vigne 23 juin 2004 à 18h26 | Par Claudine Galbrun

Marché du vin - En restauration, l´avenir du vin passe par la vente au verre

Les grossistes sont formels : la relance de la consommation de vin en restauration passera par la vente au verre.

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La restauration a absorbé 6,5 millions d´hectolitres en 2003, selon une étude réalisée par l´Onivins et présentée à l´occasion d´une conférence sur « La filière vin en restauration ». Les grossistes commercialisent à eux seuls près de 2,2 millions d´hectolitres auprès des CHR dont 1,7 million est acheté à la production et 500 000 hectolitres au négoce. Les restaurateurs s´approvisionnent également auprès du négoce pour 1,1 million d´hectolitres, des cash and carry pour 750 000 hectolitres, des GMS (150 000 hl), des cavistes (50 000 hl) et directement auprès des producteurs. Des chiffres bien loin d´être négligeables mais qui avaient subi une nette érosion en 2003 après des campagnes de prévention des accidents de la route particulièrement efficaces. « Plus rien ne sera comme avant, estime Jacques Girod, directeur général de la maison Richard Vins. Nous devons nous adapter. C´est la fin du vin à la bouteille. » Pour autant, pas question de céder au pessimisme. « En 2005, nous vendrons sans doute autant de vin qu´en 2002 mais de façon différente. La seule solution aujourd´hui en CHR est de vendre du vin de qualité au verre. »

Un sentiment que partage Jean-Louis Meoux, directeur commercial des producteurs Plaimont, coopérative qui travaille avec des entrepositaires : « Si on se remet tous en question, la consommation de vin évoluera. Désormais, on ne s´attable plus deux heures à midi pour déjeuner. On prend un plat du jour, on boit un verre et non plus une bouteille. »

Le bag-in-box, un conditionnement bien adapté
Pour répondre à cette nouvelle demande, la maison Richard, par exemple, a élargi sa gamme de vin au litre consigné à des AOC telles petit chablis, haut médoc ou bourgogne. Autre conditionnement bien adapté à cette consommation au verre : le bag-in-box. La société Sopardis commercialise ainsi auprès de la restauration des vins de propriétaires récoltants en bib de trois litres. « On peut conditionner de grands vins en bib et favoriser ainsi le développement de la vente au verre », estime Jean-Paul Lafage, fondateur de Sopardis qui propose aujourd´hui quarante châteaux bordelais en bib. « Il faut désacraliser le vin et le bib le permet. » Un petit meuble a même été conçu pour accueillir trois bibs permettant au restaurateur de proposer trois étiquettes différentes. Sopardis vise désormais la clientèle des établissements de nuit. La société achète le vin au producteur, le conditionne et le commercialise au restaurateur dans des conditions permettant à ce dernier d´appliquer au produit un coefficient de marge de trois. Le verre de vin au consommateur est vendu ainsi 1,50 euro pour les petits châteaux jusqu´à 5 euros pour un verre de margaux.

« Un prix apte à relancer la consommation. » Car s´il y a un frein à la consommation de vin en restauration, c´est bien le prix. « 85 % des consommateurs à Paris dépensent 10 euros à midi et sont prêts à mettre 20 % de ce montant pour du vin, soit un verre à 2 euros. Comment faire pour que les restaurateurs proposent ce prix ? Certains continuent dans ce domaine à pratiquer une politique suicidaire », estime Jacques Girod, en appliquant des coefficients de 6 ou 7. « Un coefficient de 4 à 4,5 constitue un maximum. » La maison Richard, tout comme la société France Boissons, indiquent pour leur part travailler avec 20 à 28 % de marge. Seul, l´avènement de marques de vin suffisamment fortes en restauration pourrait permettre de jouer sur les coefficients pratiqués par le restaurateur, estime Linda Grab, sommelière-conseil chez Richard. « Le vin est souvent considéré comme trop cher en restauration car il n´est pas bon, mal servi ou ayant un mauvais rapport qualité/prix », estime Anne Deluëgue, responsable « grands vins » chez Mercure.

Cette chaîne avant tout hôtelière pratique dans ses restaurants une marge commerciale fixe de 8 euros en moyenne par col, quelque soit l´AOC, soit un coefficient de 2 à 2,5. Mais la société reconnaît que vendre du vin à ce prix-là ne serait pas rentable sans les recettes liées à l´hôtel. Autre élément qui pourrait influer sur la consommation : la formation des restaurateurs. « Sur 40 000 restaurants à Paris, seuls 500 font réellement attention au vin et à son service », constate Linda Grab. Il y a donc du chemin à faire.

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