Réussir vigne 08 février 2016 à 08h00 | Par Mathilde Leclercq

Les trois clés de la relation cavistes

Le travail avec les cavistes peut sembler délicat pour certains, pourtant quelques règles simples permettent d’éviter toute ambiguïté. Cinq spécialistes nous donnent leur avis.

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La segmentation des gammes est un point essentiel à maîtriser, comme le rappelle le syndicat des cavistes professionnels.
La segmentation des gammes est un point essentiel à maîtriser, comme le rappelle le syndicat des cavistes professionnels. - © D. Marvier

1 - Définir une politique tarifaire cohérente

L’un des enjeux majeurs, avancé par l’ensemble des cavistes, concerne la politique tarifaire définie par les vignerons. C’est un point crucial que souligne Nathalie Viet, directrice du SCP (Syndicat des cavistes professionnels). « La cohérence tarifaire est la première négociation qui s’engage entre le caviste et le vigneron, c’est un préalable. » Dans les faits, de nombreux commerçants déplorent des prix de vente à la propriété bien inférieurs à ceux affichés en boutique. « Il y a des producteurs que j’ai refusé de référencer pour cette raison, témoigne Angélique Marvier, caviste bordelaise. On ne leur demande pas de baisser les prix cavistes mais d’augmenter les prix à la propriété. Tout le monde y gagne et c’est plus valorisant pour les cavistes. On ne passe pas pour des voleurs. » Même topo pour Jean-François Chamelot, caviste dans le 15e arrondissement de Paris. « Il y a des vignerons qui ne jouent pas le jeu. On se retrouve à vendre des bouteilles à 10 euros alors qu’elles sont affichées à 5 euros sur le site du producteur. Ce genre de choses arrive une fois, pas deux », affirme-t-il. Il semble que le développement d’Internet ait modifié les choses, le caviste ayant dorénavant un œil sur le domaine. « Quand je démarche un caviste, il arrive qu’il aille directement sur le site du producteur pour vérifier les prix », confirme Sébastien Curie, commercial multicartes. L’essentiel reste la communication pour arriver à trouver un arrangement. « Cela m’arrive de faire l’intermédiaire, confie le commercial. Il faut vite désamorcer le problème en mettant en contact le caviste et le vigneron. En moyenne, un à deux producteurs sur cinq ne veulent pas faire d’efforts. Ce sont généralement ceux qui vendent en majorité à la propriété ou qui ont déjà un bon carnet d’adresses. »

Angélique Marvier, caviste bordelaise, évoque le lien d'amitié qui s'est noué avec certains vignerons au fil des années.
Angélique Marvier, caviste bordelaise, évoque le lien d'amitié qui s'est noué avec certains vignerons au fil des années. - © A. Marvier

2 - Bien segmenter sa gamme

Autre point délicat : la segmentation des produits. « Il est essentiel de bien différencier les gammes. Quand on défend des vins auprès de nos clients et qu’on les retrouve en grande distribution à deux ou trois euros de moins, c’est râlant », déplore Angélique Marvier. Un constat partagé par de nombreux confrères, comme Gérard Lamoureux, caviste dans l’Essonne. « Je fais très attention au fait que les produits que je vends ne soient pas présents en grande distribution. Et quand ça arrive, je les sors de mes rayons. Car c’est notre force à nous, les cavistes, les gens qui rentrent dans le magasin doivent se dire ‘tiens, je ne connais pas ces produits’. » Interrogé sur le sujet, Sébastien Curie dénonce la présence de sociétés dissimulées sous des activités d’import-export qui revendent en réalité leur stock à des enseignes de grande distribution lors des foires aux vins. « De telles opérations peuvent faire beaucoup de dégâts. Le mauvais réflexe est de croire que le vigneron est en tort mais dans 80 % des cas, ce n’est pas vrai », assure-t-il. Ces erreurs peuvent traduire un manque de professionnalisation au niveau des ventes, selon la directrice du SCP. « À notre époque, tout doit être pensé dès l’amont et le vigneron doit anticiper pour trouver des relais vraiment stables, en qui il peut avoir confiance », observe l’intéressée.

 

3 - Construire un vrai échange

L’établissement d’un bon partenariat passe avant tout par le développement d’une relation basée sur le respect mutuel, la loyauté et la durabilité, selon Nathalie Viet. Si le sujet n’est pas nouveau, il est pourtant capital. « Le caviste peut décupler les ventes et déployer l’image du vigneron bien au-delà de ce que celui-ci est capable de faire tout seul. Si le producteur délègue, il doit pouvoir le faire dans la confiance et le respect », indique la directrice du SCP. L’aspect humain est donc loin d’être anecdotique. D’ailleurs, un caviste défendra d’autant plus un vin, s’il est convaincu à la fois par le produit et par le vigneron. « Avant les producteurs n’avaient pas le temps d’aller voir les cavistes mais depuis six, sept ans, cela a bien changé. Aujourd’hui, ils profitent d’avantage des périodes creuses pour aller les démarcher directement », constate Sébastien Curie. Et si les relations sont généralement cordiales, il arrive qu’il y ait d’avantage. « Je suis installée à mon compte depuis cinq ans, forcément il y a un lien spécial qui se crée. Avec certains, j’ai presque l’impression de faire partie de la famille », confie Angélique Marvier. Aujourd’hui, bon nombre de cavistes tentent de renforcer cet échange en organisant des dégustations en présence des vignerons. « Ça humanise le produit, après c’est plus facile de vendre le vin », note la caviste bordelaise. Et en retour, certains vignerons n’hésitent pas à promouvoir le travail des cavistes. « En général, quand des clients les appellent à proximité de chez moi, les vignerons les redirigent vers la cave. D’ailleurs, la plupart me référencent sur leur site internet », souligne Gérard Lamoureux

Repères

. Volume commercialisé en 2015 : 700 000 hl

. Chiffre d’affaires total réalisé en 2015 : 1,3 milliard d’euros

. Nombre de cavistes en 2015 : 5 620 (+ 11,3 % par rapport à 2011)

. Part de cavistes indépendants en 2015 : 77,8 %

. Nombre moyen de références présentées en magasin en 2015 : 500

. Clientèle quotidienne moyenne par caviste en 2014 : 31,2 personnes

. Panier moyen à l’achat en 2014 : 34,20 euros TTC

. Prix moyen de la bouteille la plus vendue en 2014 : 9,65 euros TTC

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