Réussir vigne 26 janvier 2016 à 08h00 | Par Marie-Noëlle Charles

"L’entreprise de travaux agricoles me coûte moins cher"

Philippe Warion délègue en grande partie les travaux de la vigne et du chai, pour se consacrer pleinement à la gestion rationnelle de son exploitation, et surtout à l’activité commerciale. Rencontre.

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- © M.-N. Charles

En 1998, Philippe Warion reprend le domaine familial, le château La Rose Pourret (Gironde), après avoir travaillé plus de quinze ans comme cadre commercial, dans l’industrie verrière. "Au début, je suis monté sur le tracteur mais je savais déjà qu’il faudrait que je m’organise autrement car pour m’en sortir je devais m’investir dans la vente", se souvient-il. De l’idée à la pratique, ce choix met quelques années à s’imposer. Car au départ, les deux ouvriers qui font "tourner" l’exploitation depuis de nombreuses années poursuivent leur tâche. Quelques millésimes plus tard, le départ à la retraite du plus performant des deux sonne le début de la grande mutation. Nous sommes en 2005. Dès 2006, la société de travaux agricoles Banton et Lauret assure l’ensemble du travail manuel à la vigne. Deux ans plus tard, Philippe Warion confie une partie des travaux mécaniques à cette même entreprise. Un choix qu’il a effectué, calculette en main. "En 2008, la question s’est posée de racheter un tracteur, un pulvérisateur et une cuve de traitement des effluents, explique-t-il. Le calcul a été rapide. Si j’avais renouvelé tout ce matériel en neuf, j’aurais dû l’amortir sur près de quarante ans pour retrouver le montant facturé par l’entreprise en amortissement des dix passages annuels prévus dans le devis."

Conserver quelques travaux réalisables sans urgence

Philippe Warion se garde quelques opérations réalisables sans urgence, comme la tonte interligne ou le rognage. "Cela me permet de vérifier les pieds manquants et de faire le point sur la qualité du travail de l’entreprise. Car même si elle assure des prestations satisfaisantes, cela n’exclut pas le contrôle."

Pour le reste Philippe Warion travaille donc désormais avec des devis de prestation annuelle "comme avec un maçon", précise-t-il. Une stratégie de délégation qui vaut aussi pour le suivi à la vigne, avec la société Biovitis que "je considère comme mon chef de culture", insiste-t-il et aussi au chai avec un prestataire pour le remplissage, le lavage des barriques et l’ouillage. Restent la réception de la vendange et les vinifications. Et là, c’est son affaire ! Mais ici encore pour diminuer le temps de remontage, toutes les cuves disposent de leur propre pompe et l’arrosage est automatisé. Au final, Philippe Warion a calculé que cette stratégie, tout en lui apportant plus de souplesse, lui permet en moyenne une économie de 15 000 € par an (par rapport à l’emploi de deux salariés et à l’achat de tout le matériel). En outre, Philippe Warion apaise les éventuelles critiques. "Ces choix ne sont une marche forcée pour atteindre les coûts de revient les plus bas. Je ne suis pas dans une logique industrielle. Je veux me donner les moyens d’explorer toutes les pistes en rationalisant mon métier, sans sacrifier le savoir-faire quasi artisanal qui permet de produire un vin de grande qualité. "

"Je vise les cavistes puisque les jeunes achètent chez eux"

Tous ces choix lui permettent de dégager du temps pour développer sa stratégie commerciale. À son arrivée sur le domaine, les vins sont surtout vendus en France auprès d’une vieille clientèle traditionnelle de négociants fidèles et de particuliers. Il veut reconstruire une clientèle en "visant les cavistes puisque c’est chez eux que les jeunes achètent". Philippe Warion met à profit son expérience commerciale, fixe ses objectifs de vente, bâtit son programme de prospection sélectif par région et part présenter ses vins. "Je passe aussi mon temps à faire des propositions, à relancer, à décrypter les nouvelles alliances, à identifier les affaires qui prospèrent et celles qui déclinent, précise-t-il. Je surveille les lieux de vente et la cohérence des prix pratiqués. Je suis très têtu mais parfois le découragement se fait quand même sentir. Tout cela demande du temps. Je compte au moins trois ans pour atteindre un volume de vente significatif chez un client, soit entre 400 et 2 000 bouteilles. Et si je relâche un peu l’effort, cela se voit très vite dans les commandes. Au contraire quand on a passé quelques heures dans un magasin, les commerciaux s’en souviennent et les ventes repartent au moins sur quelques mois. " Aujourd’hui, 50 % des ventes sont réalisées avec un réseau qui regroupe une centaine de caves indépendantes et aussi en direct avec une vingtaine d’autres caves dont certaines revendent à des restaurants.

Se questionner en permanence, car rien n’est jamais acquis

Quant à la clientèle des particuliers, elle pèse encore 10 à 15 % des ventes, mais l’érosion du fichier se poursuit et les volumes par commande ont considérablement diminué. Quant au développement de la vente à la propriété, Philippe Warion n’y est pas résolu, car les freins sont forts : investissement de départ, temps nécessaire. "Et surtout, je n’ai pas vraiment la fibre hôtelière", confie-t-il. Sur l’export, il travaille comme avec les cavistes en France. Il se fixe un objectif dans un pays et y va. "Je travaille avec une quinzaine d’importateurs, décrit-il. À Vinexpo, celui de Tahiti avec qui je travaille depuis 15 ans m’a fait rencontrer tous les importateurs des îles. Maurice, Haïti, la Nouvelle-Zélande et la Nouvelle-Calédonie sont désormais sur ma liste des pays à prospecter." Pour finaliser un marché, la rencontre est indispensable. Philippe Warion et sa femme se déplacent et accueillent aussi leurs clients chez eux, qu’ils soient cavistes ou importateurs. Sur une partie de l’export, des négociants fiables sont actifs, comme Diva qui joue le jeu et l’informe des lieux où il vend les vins. "Quels que soient le marché et les efforts fournis, rien n’est jamais acquis et le travail de commercial est toujours en cours, prévient-il. Avec le temps, je fatigue un peu et parfois l’idée d’embaucher un commercial se pose, notamment à l’export. À plusieurs, pourquoi pas ? Cela permettrait de mieux rentabiliser mon temps de prospection, d’amortir les coûts de transport et de proposer de plus gros volumes pour nos clients, qui eux-mêmes se regroupent. Mais j’ai déjà vécu une première expérience de ce type et elle n’a pas été très concluante."

Olivier Antoine Gény, gérant d'AOC Conseils, réseau d'accompagnement du monde viticole.
Olivier Antoine Gény, gérant d'AOC Conseils, réseau d'accompagnement du monde viticole. - © AOC Conseils

"Rédiger un cahier des charges avec des pénalités et des bonus"

"La délégation à l’entreprise de travaux agricoles (ETA) a de nombreux avantages. On retiendra les économies d’investissement en matériel agricole, de temps, d’entretien, de gestion administrative, de financement et l’allégement des intérêts. Avec cette solution d’externalisation, le matériel est souvent très performant et équipé des dernières technologies. Et si par malheur le viticulteur tombe malade, son exploitation ne s’arrête pas du jour au lendemain.

Autre avantage, les problèmes de management, les risques de conflits sociaux et les coûts sociaux (Prud’homme, Urssaf) sont évités. Le producteur peut alors se concentrer sur la vente et le marketing avec la possibilité d’engager des investissements plus lourds sur le marketing et la vente. Cela dit, la délégation n’exclut pas le contrôle ; bien au contraire. Pour éviter les déconvenues, la vérification de la qualité du travail est indispensable. La taille notamment ne doit pas être bâclée. Sa qualité est primordiale pour la préservation du potentiel de production. Attention aussi à la problématique du calendrier de traitement le week-end, en cas de forte pression. Vigilance aussi sur la nature des produits phytosanitaires utilisés. Les volets administratif et réglementaire doivent aussi être bordés. Nous incitons nos clients à rédiger un cahier des charges assez strict, avec des pénalités et des bonus. Et nous leur conseillons aussi de bien vérifier l’antériorité et les références de la personne avec laquelle ils envisagent de travailler, ainsi que les papiers d’identité de l’ensemble des salariés qui seront sur le vignoble en sous-traitance. Il nous semble aussi judicieux de faire travailler deux entreprises de sous-traitance sur des parcelles différentes afin de les mettre en concurrence."

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