Réussir vigne 22 novembre 2016 à 08h00 | Par Clara de Nadaillac

Grande distribution : neuf enseignes passées au scan

Si les grandes et moyennes surfaces ont mauvaise presse, elles n’en restent pas moins un segment de marché incontournable pour toucher les ménages français. Voici les stratégies d’approvisionnement des principales enseignes.

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En 2015, les hypermarchés, supermarchés et hard discount ont représenté 83 % des achats intérieurs de vin tranquille en volume.
En 2015, les hypermarchés, supermarchés et hard discount ont représenté 83 % des achats intérieurs de vin tranquille en volume. - © ND3000/Fotolia

Le circuit des grandes et moyennes surfaces (GMS) reste indispensable pour toucher les consommateurs français. Et pour cause. Selon les estimations de FranceAgriMer, en 2015, les hypermarchés, supermarchés et hard discount ont représenté 83 % des achats intérieurs de vin tranquille en volume ! Dans le détail, les hypers s’octroient la part du lion avec 45 % des achats, suivis des supers à 23 %, puis des hard discount à 15 %. Les magasins de proximité et cavistes sont loin derrière, avec respectivement 6 % et 4 % des volumes. Quant aux ventes directes, elles ne concernent que 3 % des achats. Au total, ce sont quelque 9,7 millions d’hectolitres de vin tranquille qui ont été écoulés en hyper et supermarchés en 2015, pour un chiffre d’affaires de 4,2 milliards d’euros. De leur côté, les ventes d’effervescents en grande distribution (GD), hors hard discount, se sont stabilisées à 168,4 millions de cols en 2015, pour 1,40 milliard d’euros. La GD est donc un débouché non négligeable.

Autre atout des GMS : leur exceptionnel maillage. Toujours selon les statistiques de FranceAgriMer, en 2015, les supermarchés comptaient 5 690 points de vente et les hypermarchés 2 049. Ce qui en fait une formidable vitrine pour les produits, comme le confirment les vignerons travaillant avec ces opérateurs. « Avec ma présence en GD, je bénéficie d’une bonne exposition médiatique, indique ainsi Bertrand Cortellini, domaine Rouge Garance, à Saint-Hilaire d’Ozilhan dans le Gard, qui travaille avec Carrefour. Souvent, l’été, des consommateurs qui ont acheté mon vin en foires aux vins (FAV) s’arrêtent au domaine pour en recommander. Cela améliore notre visibilité. »

- © Infographie Réussir

Une valorisation souvent meilleure que le vrac

Néanmoins, la GD est souvent ostracisée par les vignerons ; accusée de casser les prix. Mais pour Jérôme Huchet, vigneron dans le Muscadet, le prix n’est pas forcément un problème : « Je propose une qualité à un prix, explique-t-il. Si la GD est intéressée, elle prend. Sinon, je trouve un autre débouché. Je ne négocie pas. » Par ailleurs, ce créneau est souvent plus rémunérateur que celui du vrac. « Avant de commencer à travailler avec la GD, je vendais une partie de mes vins au négoce, témoigne ainsi Bertrand Cortellini. C’était il y a une dizaine d’années. Mais mon vin étant mieux valorisé en GD, j’ai décidé de réitérer chaque année. J’écoule aujourd’hui environ 20 % de ma production en FAV, soit environ 25 000 bouteilles/an. La bouteille y est à 5,95 euros, alors qu’au domaine, nos prix démarrent à 7 euros. Mais c’est toujours mieux que le vrac. » Il faut dire que le prix moyen au litre ne cesse d’augmenter en GD, même s’il reste bien sûr largement inférieur à celui de la vente directe. Ainsi, en 2015, le chiffre d’affaires vin en GD a connu une hausse de 1,9 % sur vins tranquilles et de 2,2 % sur les effervescents par rapport à 2014, malgré une baisse des ventes en volume. Et en l’espace de cinq ans, le chiffre d’affaires des vins tranquilles a augmenté de 8,8 % en supermarchés, et de 10,6 % en hypermarchés, alors que les volumes ont chuté de 2,9 % en supers et augmenté de 1,9 % en hypers. De quoi y regarder à deux fois avant d’écarter ce circuit de distribution.

Mais pour se lancer, il est primordial de connaître les différentes stratégies d’approvisionnement des enseignes, afin de contacter la bonne. Car chaque opérateur travaille différemment. Il y a ceux qui ne passent qu’en direct, à l’instar d’Intermarché, et à l’inverse, ceux qui travaillent avec tous types de clients (agents, négociants, vignerons). De même, certaines enseignes mettent en avant le bio ; d’autres référencent les vins à la dégustation, quel que soit leur mode d’élaboration. Enfin, il y a ceux, tels les hard discounters, qui ne recherchent que du prix. À chacun de trouver chaussure à son pied…

- © ND3000/Fotolia

Pour en savoir plus

Voir dossier Réussir Vigne d'octobre 2016.RV n°233 p. 36 à 43.

Au sommaire :

p. 38 -" C'est la qualité qui prime ".  Didier Coustou de Leclerc.

p. 39 -" Passer en direct par les vignerons ". Daniel Travini, Les Mousquetaires-Intermarché.

p. 40 -" Inviter les acheteurs au domaine ". Alexandre Saussard, d'Auchan.

p. 41 -" Nous ne regardons pas les médailles ". Jean-François Rovire de Système U.

p. 42 - " Les foires aux vins sont une porte d'entrée ". Ludovic Paternotte de Casino.

p. 42 - " Se regrouper ". Etienne Delannoy, Franprix et Leader Price.

p. 43 - " A la recherche de proximité ". Laurent Delpey de Carrefour.

p. 43 - " Des informations sur la vinification ". Benoît Roger de Biocoop.

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