Réussir vigne 19 mai 2014 à 08h00 | Par Marion Ivaldi

Contrats négoce-production - Les frères Lavau changent la donne

Benoît et Frédéric Lavau, négociants en Vallée du Rhône, lancent un nouveau contrat d’achat de raisin qui prévoit le versement de la première échéance trois mois avant la vendange.

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Les frères Lavau, Benoît et Frédéric, 
s’approvisionnent en Vallée du Rhône 
méridionale et en Languedoc.
Les frères Lavau, Benoît et Frédéric, s’approvisionnent en Vallée du Rhône méridionale et en Languedoc. - © Lavau

Sont-ils en train de changer la donne dans les relations production/négoce ? Les frères Lavau, en proposant une inédite forme de contrat, ont jeté un pavé dans la mare aux difficiles, et parfois caricaturales, relations commerciales négoce/production. La réflexion qui a nourri la création de ce contrat d’achat de raisins, prévoyant le versement de la première échéance trois mois avant vendange, part d’un constat simple : la petite vendange 2013 a fragilisé des exploitations qui font face à une précarité économique latente depuis 2003. “ Comment résoudre le problème de trésorerie qui va immanquablement se poser et consolider nos approvisionnements ? Voilà la question que nous nous sommes posés ”, explique Frédéric Lavau.


Un versement tous les mois pendant un an


D’une durée d’un an, le contrat d’achat de raisin prévoit que l’entreprise Lavau récupère la vendange en bout de parcelle. Sa zone de chalandise étant étendue (Vallée du Rhône méridionale et Languedoc), le transport s’effectue en camions poly-benne pour une durée d’environ trois heures. Pour ce faire, Lavau possède une flotte de 46 bennes et a conclu un partenariat avec un transporteur vauclusien. Le contrat est défini pour une certaine quantité de vendange. Le prix est calculé à partir des mercuriales d’Inter-Rhône au 30 juin. 70 % du montant total va être versé sous forme de mensualités. “ Les 30 % restants feront l’objet d’un seul versement en août de l’année suivante, de manière à ce que tout soit soldé avant la nouvelle vendange ”, explique Frédéric Lavau. Ce solde permettra d’ajuster le prix pour l’harmoniser aux cours moyens des mercuriales au 30 juin de l’année suivant la vendange achetée. Le contrat 2014 est annuel. S’il convainc la production, il sera reconduit pour trois ans. Il ne prévoit pas d’exigences qualitatives particulières car Frédéric Lavau croit aux conditions de production prévues par les cahiers des charges. “ Les exigences des ODG sont suffisantes pour produire une qualité de matière première satisfaisante. ”


Sécuriser les approvisionnements


Le lancement de ce contrat en 2014 n’est pas anodin dans un contexte de vendange 2013, marqué par une coulure sans précédent. Ce triste record provoque une tension sur les approvisionnements dans une région où les producteurs sont multi-apporteurs : la commercialisation est diversifiée entre la vente directe, les apports en cave coopérative et au négoce. Avec son contrat, Lavau cherche à sécuriser ses approvisionnements et se positionne face à la coopération, mais aussi face à d’autres négoces locaux, dont les acomptes sont versés bien après les vendanges… La coopération locale fait face à des difficultés financières et d’approvisionnements. Le malaise est tel que la production vauclusienne reste mutique sur l’initiative : ni le président des coopérateurs du Vaucluse, ni les apporteurs de Lavau n’ont souhaité s’exprimer. Livrer Lavau revient à priver les caves coopératives d’apport, dont certaines prennent, depuis plusieurs années, des mesures pour empêcher les coopérateurs de partir.
La création de ce contrat est-il un signal de plus de l’émergence d’un nouveau style de négoce ? “ Le modèle où la production s’occupe de produire et le négoce se charge de commercialiser va évoluer. Petit à petit, il commence à être dépassé ”, estime Frédéric Lavau, tout en circulant entre les immenses cuves du chai installé à Violès, dont certaines sont louées par des producteurs pour y vinifier leur vrac. “ Ce développement des contrats d’achat est conjoncturel : dans un contexte de hausse de prix et de rareté de l’offre, le négoce cherche à sécuriser ses approvisionnements ”, analyse Alfredo Coelho, chercheur à l’Inra-Supagro. “ Le pouvoir de négociation est en train de franchement basculer de l’aval vers l’amont ”, poursuit le chercheur qui signe la note de conjoncture mondiale de la filière vitivinicole de l’édition 2014 du rapport Cyclope. Dans celle-ci, Alfredo Coelho relève une baisse de production dans de nombreux vignobles du monde. “ Les tensions sur les prix vont perdurer. Les prix mondiaux vont remonter sur la plupart des cépages, c’est pourquoi le négoce doit se couvrir ”, explique Alfredo Coelho. En revanche, estime le chercheur, la vague d’achat de foncier mis en œuvre par le négoce (i.e. : Lavau a acquis 110 hectares depuis 2010), est, elle, bien structurelle. “ L’intégration de l’amont à travers le foncier vise à stabiliser les prix qui sont en hausse sur le long terme. Par ailleurs, la crise nous a prouvé que le foncier était le secteur de repli : son prix n’a pas cessé de croître malgré les difficultés rencontrées… ”

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