Réussir vigne 24 février 2006 à 17h59 | Par Marion Ivaldi

Commercialisation - Comment humaniser l´accueil au caveau

Les visiteurs des caveaux attendent un accueil qui humanise le produit.

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Pour réussir l´accueil au caveau, tout est question de doigté et surtout d´une touche d´humanité. Car il faut avoir en tête un constat plutôt rassurant : " Le client n´est pas dans une démarche d´achat classique. Sa décision d´acheter est déjà prise quand il se rend dans un caveau ", a déclaré Marius Blanc, oenologue à l´Université de Suze-la-Rousse lors de son intervention aux Assises de la communication organisées par Inter-Rhône. Le but n´est donc pas de faire une démonstration commerciale, ni de convaincre de la nécessité de l´achat mais bien de donner un visage humain au produit. " Le client a quatre besoins : obtenir une connaissance culturelle du produit, être informé sur son élaboration, découvrir l´homme derrière le produit et comment le produit doit être consommé ", précise Marius Blanc. Il suffit alors d´apporter des réponses à ces quatre axes pour rassurer le visiteur. en utilisant un jargon approprié. " Il faut un discours informatif, pédagogique et positif ", complète Marius Blanc.
Le client veut être informé sur l´élaboration du vin, découvrir le producteur et savoir comment le produit doit être consommé. ©M. Barthélémy/Domaine de Mourchon

Les visiteurs de caveau sont souvent des gens en vacances qui souhaitent " se balader, passer du temps ", indique Pierre Folliet du cabinet Protourisme. Il faut donc savoir créer cette atmosphère détendue et rassurante qu´ils attendent. Espace jeux pour les enfants, multiplication de la signalétique pour rassurer, verres de dégustation de qualité, sont autant de menus détails à soigner selon Pierre Folliet qui s´interroge aussi sur l´existence d´un nom alternatif au mot caveau.

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