Réussir vigne 11 mars 2016 à 08h00 | Par Xavier Delbecque

Comment cartonner sur internet

Que ce soit via les sites de vignerons, les plateformes de vente en ligne ou encore les box abonnement, l’e-commerce du vin connaît une progression constante. Voici quelques clés pour aborder ce marché naissant.

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Agnès et Pierre-Antoine Giovannoni, au Château de la Viaudière (Maine-et-Loire) ont confiance dans le développement des ventes par internet. Ils ont adapté leur stratégie depuis mars dernier.
Agnès et Pierre-Antoine Giovannoni, au Château de la Viaudière (Maine-et-Loire) ont confiance dans le développement des ventes par internet. Ils ont adapté leur stratégie depuis mars dernier. - © X. Delbecque

« Les ventes par internet représentent un marché au potentiel considérable. Il faut se positionner dès maintenant. » Pierre-Antoine et Agnès Giovannoni en sont convaincus, nous sommes à l’aube d’une nouvelle ère. Propriétaires du château de la Viaudière à Champs-sur-Layon, en Maine-et-Loire, ils ont décidé en 2015 de prendre à fond le virage des ventes en ligne. Chose qu’ils attendaient depuis longtemps. « Je m’étais lancé dans l’e-commerce il y une douzaine d’années, mais c’était trop tôt. Le consommateur n’était pas prêt, ça a fait flop, explique le mari, mais aujourd’hui, avec l’avènement d’internet et des réseaux sociaux, le moment est plus propice. » Pour ce nouveau départ, la création du site de vente directe des Vignerons Indépendants de France (VIF) l’a bien aidé. Dès le mois de mars dernier, il s’y fait référencer et crée sa propre e-boutique sur le site internet du château de la Viaudière, hébergée par la plateforme des VIF. Sur les huit premiers mois, il a vendu près de 4 500 euros de vin, soit environ 700 bouteilles. « C’est encore peu, mais la progression est très importante, plus de 25 % les derniers mois », assure le vigneron. Il faut dire qu’il y consacre du temps. « C’est un outil qu’il faut faire vivre. Internet est un nouveau secteur qui a ses propres codes, j’adapte mon marketing : je fais des promotions régulières, un coffret spécial pour les fêtes ou une offre découverte. Puis il faut relancer les clients. Certains de mes confrères me disent qu’ils ne vendent pas, mais c’est parce qu’ils ne s’en occupent pas. » Pierre-Antoine Giovannoni distingue deux clientèles. Celle qui fait partie de son fichier, qu’il côtoie lors des salons et qui se connecte via le site internet du château. Puis celle composée d’anonymes achetant via le site des VIF, au panier moyen de six à douze bouteilles. Ces derniers constituent de nouveaux clients, qu’il n’aurait pas pu atteindre autrement. Dans les deux cas, les consommateurs sont souvent des moins de quarante ans. « Nous avons besoin de rajeunir notre clientèle, ajoute-t-il, et internet est l’outil qui convient. »

Une marge équivalente à celle du marché CHR

Dans sa stratégie web, il lui a fallu également adapter sa grille tarifaire pour être en cohérence avec les autres marchés. Le vigneron a fait le choix de s’aligner sur son tarif salon, soit un supplément d’un euro par bouteille par rapport au prix caveau, auquel il ajoute 90 centimes pour les frais de port. Au final, une fois déduit tous les frais (qui comprennent l’acheminement jusqu’à la plateforme VIF à Mâcon, le stockage, la gestion du site de vente et des commandes ainsi que la livraison), Pierre-Antoine Giovannoni dit arriver à une marge similaire à celle du marché CHR (café-hôtel-restaurant), soit 10 à 20 % de moins que le prix caveau. La force du collectif, comme il le dit lui-même, lui permet, outre de déployer efficacement son offre sur la toile, de gagner du temps. « Sur ces ventes, je n’ai pas à m’occuper de tout un tas de transporteurs, ni de me préoccuper de la facturation, assure-t-il. Et c’est un marché beaucoup plus fiable. Un restaurateur on a toujours peur qu’il mette la clé sous la porte et qu’il ne paie pas. » Ici, il reçoit chaque mois sa rétribution, équivalente au total des ventes effectuées sur internet moins les frais fixes détaillés plus haut.

Ce système, notre vigneron n’y voit pour l’instant que des avantages. « La plateforme VIF nous offre une visibilité qu’il est impossible d’avoir individuellement, il faut en profiter. C’est un nouveau marché à part entière, qui va évoluer et où nous avons encore tout à inventer. C’est très enthousiasmant. » Il n’hésite d’ailleurs pas à faire le parallèle avec ceux qui ont su se placer lors de l’apparition du marché de la grande distribution. Et qui sait, peut-être écoulera-t-il un jour ses 70 000 cols par internet !

- © X. Delbecque

Pour en savoir plus

Voir dossier Réussir Vigne de février 2016. RV 226, p. 36 à 43.

Au sommaire :

p. 38 - Les clés pour vendre sur son site.

p. 40 - L'intérêt des plateformes de vente directe.

p. 41 - Opter pour le bon réseau.

p. 42 - Les petites box qui montent.

p. 43 - Tout savoir pour se faire référencer.

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