Réussir vigne 28 juin 2002 à 14h42 | Par Claudine Galbrun

Caves coopératives - Le paiement différencié, un outil au service d´une stratégie

La rémunération différenciée des apports est sans aucun doute la réponse aux besoins de segmentation du marché et à la recherche de qualité. A condition qu´elle repose sur une stratégie d´entreprise.

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Le discours finirait par lasser si les enjeux qu´il sous-tend n´étaient pas aussi vitaux pour la viticulture : « la qualité est la seule voie d´avenir ». La coopération, en général, l´a bien compris et depuis plusieurs années déjà, met en place de nouvelles règles de fonctionnement pour se défaire de cette image poussiéreuse de machine à produire du vrac. La crise actuelle n´est sans doute pas exempte de vertus en ce domaine. La rémunération différenciée des apports constitue le moyen d´élaborer de nouveaux produits et d´abandonner cette production de masse au profit de vins de qualité. Si l´on s´en tient à sa définition stricte, elle consiste à attribuer des prix différents à des lots de raisins classés en fonction de critères préalablement définis et jugés pertinents par rapport aux objectifs commerciaux de la coopérative. « La rémunération différenciée doit en effet être considérée comme un moyen pour la cave de s´adapter à un ou plusieurs marchés. Ce n´est pas une recette miracle mais bien un outil au service d´une stratégie d´entreprise », indique Jean-Marc Touzard, économiste à l´Inra de Montpellier (département en charge des Systèmes agraires de développement).

A chaque coopérative de définir ses objectifs
Un avis que partage Laurence Hugou, de l´ICV (Institut coopératif du vin) même si, plutôt que de rémunération différenciée, elle préfère parler de rémunération à la qualité : « Celle-ci, en aucun cas, ne peut être un objectif. Il doit y avoir d´abord et avant tout un choix politique de la cave qui décide ensuite d´affecter des ressources à l´évaluation de la qualité ». Plus prosaïquement, pour Mathieu Bernoud, gérant de la cave de Saint-Dézery (30), c´est surtout un moyen de rémunérer les adhérents selon la façon dont ils travaillent. « Ceux qui font des efforts sont aujourd´hui récompensés. Avant, on pénalisait les bons ». A chaque coopérative de définir ses objectifs : effectivement, une meilleure rémunération de ses adhérents, un élargissement de la gamme ou la mise en place d´un dispositif de traçabilité.

Incitation au changement
Ce peut être aussi un moyen, d´inciter les adhérents à changer de mode de conduite ou à replanter. « Ainsi, chaque système de rémunération différenciée sera spécifique à chaque coopérative, en fonction des caractéristiques de son vignoble des hommes qui la composent et du type de marché visé», estime Jean-Marc Touzard avant d´ajouter : « qu´une cave puisse justifier qu´elle est entrée dans un dispositif de rémunération différenciée constitue un signe pour l´aval et montre qu´elle dispose de compétences techniques et de capacité d´innovations ». Ce peut être aussi un élément clé dans une stratégie d´alliance ou de fusion.

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